Выбрать страницу

Маркетинговая стратегия во многом определяет успех или забвение стартапа

Светлые мечты начать свой бизнес нередко разбиваются о холодную глыбу реальности. Мысли «лишь бы начать, а клиентура подтянется» оторваны от реального положения дел. Кажущийся внезапным успех всегда скрывает за собой годы работы.

Залог подобного успеха для стартапов — маркетинговая стратегия: вещь сложная и интересная, реализуемая обычно в условиях жесткого дефицита времени, денежных средств и навыков. Каждый шаг должен быть максимально продуманным. Продвижение новых проектов зачастую требует методов отличных от традиционного маркетинга. Два кита, на которых зиждется успешное решение — это PR и контент-маркетинг.

Эта статья — скромное пособие по маркетинговой стратегии для стартапов. Дочитав её до конца, Вы будете знать, с какой стороны браться за свой бизнес. Статья вышла достаточно большой, так что немного дополнительной мотивации не повредит . Вы готовы?

создание сайта landing page

Основа маркетинговой стратегии

Любой маркетинговой стратегии нужен фундамент. Без твердой ровной почвы под ногами, высоко Вы не взлетите. Удостоверьтесь, что места для разгона достаточно, прежде чем очертя голову бросаться реализовывать идеи. Как говорят на Западе: “First things first”.

1. Анализ рынка

Все начинается с поиска рыночной ниши. Даже если Вы продаете продукт исключительного качества, вряд ли он будет нужен всем и каждому.

Проведите анализ рынка и конкурентов. Определиться с рыночной нишей Вам помогут ответы на следующие вопросы:

Насколько большой рынок, на который Вы выходите? Локализована ли Ваша ЦА (целевая аудитория) в одном регионе? Каковы ее пол, возраст, средний уровень дохода? Чем больше точных сведений Вы сможете собрать, тем лучше.

Какова рыночная емкость? Какой на рынке спрос? Сколько люди готовы заплатить за Ваш товар?

Насколько высок уровень конкуренции? Насыщен ли рынок? Много ли других игроков, предлагающих аналогичные товары?

Какая ценность Вашего продукта? Он уникальный, или таких много?

2. Цель

Определяясь с целью кампании, руководствуясь реальными потребностями и возможностями бизнеса, а не амбициями. В чем будет выражаться Ваш успех? В количестве подписчиков, в размере прибыли? Не следует менять эти критерии через каждый месяц. Установите четкую цель.

3. Бюджет

Бизнес, так или иначе, сводится к деньгам. Сколько средств Вы готовы выделить на продвижение? При одинаковом числе «завоеванных» клиентов, традиционный маркетинг на 60% дороже привлекающего (блог, соцсети, органическое привлечение). Однако даже привлекающий маркетинг требует вложений.

Несколько советов:

Определитесь с бюджетом сразу и старайтесь оставаться в его рамках, планируя расходы.

Более половины стартаперов даже не берут во внимание ROI (коэффициент окупаемости) — не совершайте ту же ошибку.

Спрогнозируйте, на какие инструменты интернет-маркетинга целесообразнее тратить бюджет в первую очередь.

Обдумайте возможные результаты, приготовьте заранее все необходимое для реализации.

4. Ключевые слова

Вы знакомы с SEO? Составьте семантическое ядро:

Определите наиболее высокочастотные поисковые запросы по своему продукту (используйте Google AdWords или Яндекс.Вордстат).

Создайте из них список ключевых слов, по которым Вы будете продвигать свой проект.

Расширяйте ядро, используя вторичные целевые слова и производные от них.

Учитывайте нюансы, вроде распространенных грамматических ошибок в поисковых словах — поисковики работают даже с такими запросами.

Отслеживайте статистику по запросам — Google и Яндекс работают с разными инструментами и дают различный результат.

Ищите максимально релевантные и низкоконкурентные ключи для генерирования качественного трафика.

Хорошей идеей для таксономии будет использование ключевых фраз в качестве рубрик для блога.

5. Метрика

Всегда отслеживайте результаты. Точность и конкретика помогают зафиксировать рост и выявить ошибки. Записывайте в таблицу все ключевые показатели, и тогда Вы сможете увидеть прогресс своей кампании. Главное в метрике — не измерять все подряд, а концентрировать внимание на том, что действительно важно для проекта.

6. Конверсия

На какой уровень конверсии Вы рассчитываете? От него будет зависеть поставленная задача. Если конверсия 20% при 100 подписках за месяц — прекрасный результат, то 1% при том же числе заставит Вашу цель потерять в ценности.

Рассчитайте пожизненную ценность клиента. Если знать, сколько потенциальных клиентов конвертируются в постоянных, и какую прибыль они Вам приносят, то можно определить ценность любой цели.

SMM в маркетинговой стратегии

Тяжело переоценить роль социальных медиа в продвижении любого бизнеса. Контент, распространяемый в соцсетях через популярных пользователей с тысячами подписчиков способен создавать огромный приток трафика на Ваш сайт. Правда, для достижения максимального эффекта понадобятся кое-какие знания и навыки.

1. Выбор площадок

Две частые ошибки, которые допускаются в маркетинговой стратегии при выборе социальных сетей:

Попытки «объять необъятное». Ваше присутствие на всех доступных соц. площадках ни к чему не приведет.

Работа с определенными соцсетями только потому, что там есть конкуренты. То, что они там активничают, вовсе не означает, что это следует делать и Вам.

Популярнейшие соцсети на сегодня: ВКонтакте, Facebook, Одноклассники, LinkedIn, Google+, Twitter, Reddit, Tumblr, Instagram, Pinterest. Все хороши для продвижения контента и ведения своих сообществ, но у каждой есть нюансы и особенности:

Facebook богат на любителей визуального контента;

Twitter изобилует реакциями на ссылки;

LinkedIn создан для делового общения в среде профессионалов;

Tumblr собрал молодежь, которая любит приколы и непринужденное общение;

Reddit лучше других защищен от спама, но не дает возможности планировать время публикаций, а также требователен к качеству контента.

Учитывайте все эти особенности и думайте, какие соцсети дадут Вам больший охват нужной ЦА.

2. Авторитетные пользователи

Результаты работы с популярными пользователями могут быть потрясающими. Вместо того чтобы тратить массу усилий на трансформацию своей страницы/паблика в источник трафика. Куда продуктивнее направить все эти силы и ресурсы на взаимодействие с уже авторитетными блогерами.

создание сайта landing page

Создайте свой список:

Кому принадлежат самые популярные блоги и сообщества в этой соцсети?

Которые из них близки по тематике к Вашему стартапу?

Какие сообщества и блоги первые в выдаче по Вашим ключевым словам?

На кого подписаны «крутые» блогеры, чьи страницы они читают?

Несколько советов:

Большое кол-во подписчиков — не показатель качества.

Обращайте внимание на вовлеченность аудитории и ее реакцию на публикации.

Работать со знаменитостями бывает тяжело, и хорошей альтернативой может быть работа с лидерами сообществ и журналистами.

3. Время публикаций

По сути, идеального времени для публикаций в соцсетях не существует. Тут многое будет зависеть от аудитории. Есть только пара рекомендаций для стратегии маркетинга, основанных на опыте.

В Facebook:

лучше писать по субботам;

ссылки размещать ближе к полудню;

не постить чаще, чем раз в два дня.

Для Twitter:

более удачное время — до 12 и с 18 часов вечера;

кроме понедельника и пятницы;

«твиты» со ссылками следует делать не чаще, чем раз в 4 часа.

4. Список ключевых слов

Семантическое ядро, которое Вы составляли ранее, пригодится не только для SEO. Несколько рекомендаций:

Использование ключевых слов для записей в соцсетях делает публикации эффективнее и привлекает ЦА.

Существуют сервисы типа HootSuite, которые помогают отслеживать целевые слова в обсуждениях и комментариях.

Обязательно задействуйте свои ключевые слова, если будете запускать контекстную рекламную кампанию.

5. Ваш блог

Нет ничего проще, чем запустить свой блог. Есть уйма хороших бесплатных движков и сервисов. Например, WordPress, с целой кучей полезных плагинов:

для оптимизации контента,

ускорения работы,

защиты от спама,

улучшения юзабилити,

и прочего.

Продумайте разметку блога и список его категорий, дизайн интерфейса. Можно создать собственный уникальный дизайн для блога или выбрать готовый шаблон. Помните: главное — это уникальный и полезный контент. Размещать его необходимо регулярно, своевременно и продумано.

Вопросы для проверки:

Заметен ли призыв к действию?

Присутствует ли в блоге функция поиска?

Есть ли футер с кнопками соцсетей?

Предусмотрены ли кнопки «Поделиться»?

Сделан ли блок для оформления подписки?

Выделяется ли визуально новый материал?

PR в маркетинговой стратегии

Как о себе заявить?

Чем привлечь СМИ?

Нужно ли обращаться в PR-агентство?

Говорить ли публично о проекте на его ранних этапах?

В маркетинговой стратегии для стартапов весь PR сводится к тому, что, кому и когда говорить.

1. Позиционирование

Думайте не о том, как продать Ваш продукт, а о том, какие проблемы он может решить. Ваше позиционирующее заявление должно звучать четко, привлекательно и на языке предпринимателя. Составьте свой «питч» — краткую речь о сути стартапа для потенциальных инвесторов. Он должен отвечать на 3 вопроса:

Чем является продукт?

Как он влияет на окружающую действительность?

Кому он реально необходим?

2. Сильные стороны

Прежде чем представлять собственный продукт и говорить о его ценности для потребителя, следует определить его сильные и слабые стороны. Причем, изучать нужно не только собственный товар, но и аналогичные предложения от конкурентов. У Вас не будет много времени на то, чтобы заинтересовать журналистов, поэтому сосредоточьтесь на нескольких самых значимых для потребителя качествах Вашего продукта.

Ноу-хау. Возьмем ради примера девушку с первой картинки к этой статье. Вы ведь обратили на нее внимание? То, на что Вы внимания не обратили — это ее плохой маникюр. Как минимум две «сильные стороны» ее внешности эффективно перекрыли этот маленький недостаток. Настолько, что он стал маловажен и неразличим для большинства. Вот какие сильные стороны должен иметь Ваш startup, чтобы выживать в сфере бизнеса: яркие и очевидные.

3. Медиа-лист

Изучите авторов и издания, которые работают в Вашей области, и составьте список тем, которые больше всего подходят для продвижения стартапа. Ищите релевантные Вашим ключевым интересам ресурсы и записи, вносите профили лучших авторов в свой медиа-лист. Создайте собственную сеть ценных контактов до того, как они понадобятся. Это потребует времени, но оно непременно окупится. Предлагайте материалы о своем проекте только тем, кто специализируется на Вашей теме, квалифицирован и имеет авторитет.

4. Журналисты

Дружеские отношения с представителями СМИ играют важную роль в пиаре. Связывайтесь с интересующими Вас людьми в соцсетях, комментируйте и безвозмездно делитесь их публикациями, следите за их лентами, стройте доверительные, добрые отношения. Установив контакт и удостоверившись в положительном отношении, можно искать удобный повод, чтобы представить свой стартап. Наградой может быть заглавная статья в известном издании.

5. Пресс-кит

Качественный пресс-кит — ключ к успеху медиа-кампании. Что в него входит:

Информационный лист.

Логотип (в векторе), фотографии, скриншоты, видеоролики.

Биографии и фото основателей.

Информационный лист содержит все самое важное для успеха компании. Как Ваш продукт изменит мир, и кому нужны эти изменения? Не забывайте о том, что Вы обращаетесь к тем, кому это потенциально интересно. Кстати, включите составленный ранее «питч» в первый абзац.

Составьте по пунктам короткую деловую справку о компании и тех, кто за ней стоит:

Имя компании.

Сайт.

Профили в социальных сетях.

Ф.И.О. директора и сооснователей.

Дата запуска и бизнес-модель, если это применимо.

Внимание привлекают информационные листы с хорошей версткой и качественным информационным наполнением.

Прилагайте ко всему богатый иллюстративный материал. Сделайте проект удобным для восприятия, и тогда пресс-кит станет Вашим эффективным PR-инструментом.

Контент в маркетинговой стратегии

В привлечении целевой аудитории ведущую роль занимает контент-маркетинг. Его задача — мотивировать пользователя выполнить целевое действие и вовлечься в конверсионный процесс. Достигается это при помощи грамотно поданной информации, основные требования к которой состоит в уникальности и релевантности интересам ЦА.

1. Виды контента

Кроме обычных записей в блоге есть 4 базовых вида контента, каждый со своими особенностями:

Рассылка: email-маркетинг по-прежнему является самым продуктивным способом продвижения. Оптимизируйте процесс:

используйте «реанимационные» письма;

форма подписки должна быть простой и ясной;

не шлите письма чересчур часто — это будет воспринято как спам;

наполняйте их только интересным и полезным контентом.

Инфопродукт: предложение бесплатных электронных книг и руководств помогает заполучить новые «лиды» (потенциальных клиентов). Пользователь, проявивший интерес и оставивший контакты — уже заинтересованное лицо. Позже обязательно поинтересуйтесь его мнением о руководстве. Инфопродукт дает большую маржу, ведь подписчики приносят ежемесячный доход.

Видео: люди значительно лучше воспринимают визуализированный контент. Видеоролики с YouTube — это тренд. Делайте короткие презентационные и демо-ролики, тизеры, видеообзоры, размещайте у себя видеоотзывы, и Вас полюбят.

Вебинар: очень полезный инструмент для «одушевления» и поддержания живого образа бизнеса. Позвольте людям получить ценные сведения или уроки непосредственно от Вас, при живом общении, пусть даже через Интернет. Организовывая вебинар, не забывайте оповещать о нем по всем доступным каналам. Раздавайте участникам небольшие бонусы в конце, и не забудьте оставить контакты для обратной связи.

2. Список тем

Разработка списка тем с ключевыми словами — еще один верный шаг на пути к успешной реализации стратегии маркетинга. Это поднимет Ваши блог и сайт еще выше в результатах поисковой выдачи. Только старайтесь, чтобы названия тем были короткими и не резали слух.

Определившись с темами, приступайте к графику публикаций. Составьте редакционный календарь: когда и что будет публиковаться, кто будет писать материал и так далее. В Интернете много инструментов и шаблонов, которые помогут Вам решить этот вопрос.

3. Подписная база

Есть три распространенных способа привлечь подписчиков:

email-рассылка;

инфопродукт;

RSS-новости.

Для первых двух рекомендую MailChimp — сервис, позволяющий гибко настроить кампанию, сегментировать ЦА, составлять красивые письма. Для последнего хорошо сгодится Feedburner. Удачи с собственной базой подписчиков!

4. Гостевой блогинг

Два способа развивать блог:

Привлечение авторитетных авторов для написания постов и статей.

Размещение Ваших собственных материалов на других популярных блогах.

Прозондируйте Интернет на предмет «топовых» блогов в Вашей тематике. На многих присутствует раздел «Авторам» — туда и направляйте письма с предложениями для публикаций. Ваш контент обязан быть на 100% уникальным и уже полностью готовым к публикации, а также соответствовать интересам ЦА ресурса.

Публикуя у себя чужие записи, обязательно ставьте в известность авторов оригинала — пусть делятся со своей аудиторией. Это выгодно, в первую очередь, Вам.

Тестирование маркетинговой стратегии

Ни в коем случае не стоит опускать руки, если результат заставляет себя ждать. В интернет-маркетинге почти невозможно достичь действительно весомого эффекта без надлежащего тестирования. Пробуйте разные инструменты и подходы, комбинируйте различные решения. Внося корректировки и внедряя новшества, постоянно сравнивайте результат. В итоговой оценке руководствуйтесь теми ориентирами, которые Вы поставили в самом начале.

1. Настройка аналитики

Активно «юзайте» Google Analytics и Яндекс.Метрику, учитесь работать с этими инструментами. Это лучшие бесплатные системы для сбора и анализа «фидбека».

2. Показатели

Делать замеры ради самих замеров означает понапрасну тратить время. Аналитика представляет ценность для принятия стратегических решений.

Рекомендации для большей эффективности:

В качестве базовых ориентиров используйте изначальные показатели стартапа;

не ограничивайтесь лишь одним периодом, сводите данные каждый месяц;

падения в недельных срезах — это норма, но в ежемесячных необходим стабильный рост;

непременно выясняйте, в чем причина резких скачков трафика в ту или иную сторону.

3. Инновации

Оптимизация и улучшение того, что есть — это прекрасно, но еще лучше — создавать принципиально новое, отличное от того, что было раньше. Успешные стартапы редко довольствовались достигнутым и все время генерировали новые идеи: конкурсы, приколы, видеоролики, нестандартные решения и PR-ходы, громкие акции и т.п. Пусть не все Ваши идеи удачно «выстрелят», но те, что смогут, окупятся с лихвой. Удовлетворенность достигнутым и самодовольство — качества лузеров. Как стартапер Вы должны быть гибким и проворным, видеть дальше собственного носа.

Опыт маркетинговой стратегии

И напоследок я предлагаю наработки из передового опыта топовых стартапов и экспертов интернет-маркетинга.

1. Предлагайте решение

Типичная ошибка стартаперов — концентрация усилий на самой задаче; под задачу уже разрабатывается решение. Трагедия в том, что клиенту нужно решение его проблем. Именно решение ценнее всего для ЦА. Почему и чем Ваше решение лучше других? Хм, давайте подумаем.

2. Сторителлинг

Умение подать свое произведение не менее важно, чем умение его создать — это Вам любой дизайнер-профи скажет. Даже если продукт по качеству не дотянул до конкурентов, но Вы способны преподнести его так, чтобы у слушателя отвисла челюсть — купят у Вас. Хорошая история — мощнейший инструмент продаж, позволяющий выстроить долгосрочные отношения с аудиторией.

3. Все ресурсы

Вы уверены, что использовали весь доступный арсенал для реализации маркетинговой стратегии стартапа? Быть может, именно Ваша команда — самый ценный инструмент? Вера и преданность участникам проекта способна на чудеса. Создавайте в коллективе благотворную атмосферу, подогревайте интерес людей к общему делу, вместе работайте над генерацией идей так, чтобы сотрудники рассказывали о своей компании с гордостью и восторгом. Когда о Вас заговорят другие, разжигайте этот интерес еще больше. Задействуйте все имеющиеся ресурсы, как, например, онлайн-журнал The Bold Italic в офисе Сан-Франциско:

создание сайта landing page

Итог

Маркетинг для стартапа — дело непростое. Непонимание «правил игры» лишило будущего много классных идей. Но Вы теперь знаете секрет успешного продвижения стартапа — это контент-маркетинг и PR.

А что Вы думаете по этому поводу? Как Вы начинали свой бизнес?

apteka mujchine for man ukonkemerovo woditely driver.