Выбрать страницу

Как увеличить продажи в сфере услуг

В этой статье мы обсудим вопросы ценообразования, психологии потребления и основах маркетинговой стратегии на примере нашей компании. Вы узнаете, как максимально быстро выяснить, что необходимо клиенту и обозначить целевую стоимость продукта (в нашем случае стоимость создания landing page). Узнайте, как увеличить продажи и выстроить прочные, долгосрочные отношения даже с самым привередливым заказчиком.

Почему это важно?

Тут все просто: умение правильно и эффективно называть цену, аргументировать ее и убеждать клиента в ее целесообразности позволит Вам заработать больше денег.

1. Потребность и типы потребностей

Потребность — это скрытое желание клиента приобрести продвигаемый товар/услугу. Вам необходимо найти, показать или, даже, создать потребность в продукте. Но сперва обсудим типы потребностей.

Как увеличить продажи

Типы потребностей:

1. Очевидная потребность

Очевидную потребность испытывают «теплые» клиенты, заказчики, которые уже понимают, что им нужно и чего они хотят. Таких клиентов очень мало.

Как с этим работать: для этой группы клиентов важна аргументация. Клиент хочет понять, зачем ему именно Вы, когда на рынке тысячи подобных компаний. Соответственно, общаясь с ним лично или посредством каких-либо инструментов интернет-маркетинга необходимо выстроить триггеры и речевые модули примерно так:

— «Мы работаем на рынке более 4–х лет, а значит, мы пережили 1 кризис и подъем доллара в два с половиной раза. Следовательно, мы не компания-пустышка»

— «У нас более 30 видеоотзывов, не могли же мы их сами себе создать?»

— «А вот наши кейсы…» (рассказать про кейсы)

— И т. д.

Как правило, такие клиенты больше всего платят и ведут себя наиболее активно. Они заряжены на результат.

Для них неплохо работают фразы/идеи в духе:

— «Давайте Вы доверитесь профессионалам, и мы все сделаем»

— «Мы знаем больше Вас, поверьте!»

— И т.д.

Признаки такого клиента:

  • Уверенность в себе
  • Культурность
  • Он задает вопросы, направленные на результат (сколько Вы закрыли проектов, какая средняя конверсия на ваших сайтах и т. д.)
  • Такой клиент не торгуется, он даже готов доплатить, если Вы можете достичь лучшего результата

2. Скрытая/глубинная потребность

Таких клиентов большинство, и они часто оставляют заявки на сайте. Правда, совершенно в их духе потом не брать трубку или игнорировать письма. Они неуверенны в себе и Вас, и поэтому склонны «капризничать» и искать более дешевые варианты. Несмотря ни на что, с такими людьми нужно уметь находить общий язык.

Как с ними работать: такую группу клиентов нужно форсировано убеждать.

«Бомбите» клиента всем, чем только можно:

— Отзывами

— Кейс-стади

— Личностью менеджера

— Экспертным мнением и опытом

— И т. д.

Что важно сделать:

1. Показать, что клиент образованный и знающий человек, ну а мы можем выполнить все его тайные фантазии

2. Показать примеры работы с аналогичными клиентами: «Был у нас Сергей Анатольевич, который так же как и Вы осознанно подходил к выбору подрядчика…»

3. Им нужно продавать! Предыдущему типу клиентов достаточно показать экспертность, этому же нужно показать, что эта компания — профессионалы, которые достойны доверия.

Признаки такого клиента:

  • Он капризный
  • Он ищет более доступный вариант
  • Такой клиент склонен умничать
  • Один из наиболее важных критериев для них — это цена. Часто результат оказывается даже не на втором, а на десятом месте
  • Он склонен торговаться, иногда борется за каждую копейку

3. Отсутствие явной потребности

Это клиенты, у которых нет явной потребности. Они, в свою очередь, делятся еще на две категории:

— Те, у кого есть проблемы, но им даже в голову не могло прийти, что что-то может быть лучше и ситуацию можно исправить

— Те, кого все устраивает, и они не видят проблем (с такими лучше не работать)

Как с ними работать:

Такие клиенты любят конкретику, говорите с ними быстро и по делу. Также старайтесь высказывать свою точку зрения, не показывая при этом, то клиент/его сайт ужасные. Просто покажите, что можно сделать лучше.

Как увеличить продажиЧто важно сделать:

1. Самое главное — понять, какой перед Вами тип клиента. Если вариант безнадежный, то работать с ним не стоит. Если же Вы столкнулись с заказчиком, который не видит проблемы или не знает, что можно достичь лучшего результата, то необходимо показать такую перспективу. Он может прислушаться.

2. Следующий этап — выявление проблемы в бизнесе.

3. Далее следует аргументация: объясните, какие есть варианты решения.

4. Потом покажите результат работы, очертите реальные показатели/возможности/перспективы

5. Продайте свои услуги 🙂

Признаки такого клиента:

1. Очень слабо разбирается в маркетинге и продажах

2. Часто негативно настроен и не хочет говорить

3. Многие ведут бизнес уже очень давно и не разбираются в том, как делать это онлайн

4. Устаревшие принципы коммуникации и ведения бизнеса

5. Скептики. Думают, что все это не работает

2. Цена

Когда Вы уже поняли, с кем имеете дело и провели предварительные этапы коммуникации, следует задуматься над тем, как очерчивать цены.

Вот что важно помнить:

1. Как правило, правильнее называть относительные цены. Говорите, сколько примерно это стоит, а конкретику давайте уже после заполнения брифа. Обсуждайте цены не в формате продаж, а в формате обычного делового общения.

2. Давайте «вилку» предложения. Давайте клиенту возможность выбрать варианты в разных ценовых категориях: минимальной — все самое простое, средней — доступный, но примерно на 20-40% выше, чем озвучивает клиент и премиум — 100% результат и достаточно высокая стоимость.

3. Вы можете вести себя аккуратнее и пользоваться техникой «прицениться». Расскажите про прошлые проекты, их особенности, исходные данные, результат и итоговую стоимость.

Пример: «Сайт для рекламного агентства. 5 разворотов. Adobe Muse. Анимация и параллакс. Обошлось это за 680$, срок реализации — 7 рабочих дней».

Эта техника обезопасит Вас от «слива» клиента и позволит увидеть его реакцию на цены. Кстати, лучше всего начинать с описания самых простых и экономных проектов и двигаться по лестнице вверх.

Как увеличить продажи4. Техника «неровная цена». Наверняка Вы замечали ценники, вроде:

12,99

Это старый прием, который уже набил оскомину, но несмотря на это… Он работает! В первую очередь мы видим двенадцать, и уже потом замечаем, что на самом деле, это 13. Продукт кажется дешевле.

Аналогичная ситуация в продажах. Глупо ставить цену 999$ за сайт. Это не сработает. С другой стороны, назовите сумму в 980$ и добавьте «примерно».

5. Искусственное урезание цены. Суть заключается в том, что мы можем искусственно завысить цену, а потом снизить её для клиента, предложив ему скидку.

Пример: Стоимость создания landing page по требованиям клиента — 1200$. Мы намеренно называем цену в 1400$, но даем скидку.

6. Подача пакетной услуги как преимущества. Это работает, когда клиент идет «туго», но при этом не разбирается в интернет-маркетинге. Чтобы его задобрить, можно подать какую-нибудь пакетную услугу как выгоду. Например, обычно мы «прикручиваем» веб-аналитику, но конкретному клиенту мы это делаем как акцию. Типа, Вы нам понравились — мы сделаем это бесплатно.

3. Делаем предложение выгодным

Очень важно подкреплять цену в голове клиента. Как это сделать?

1. После того, как назвали цену, старайтесь не замолкать. Если Вы сделаете паузу — Вам непременно начнут задавать вопросы.

2. Постарайтесь сместить акценты внимания на другие вопросы.

3. Самый действенный метод работы с клиентом — подкрепление цены ценностями.

Они бывают двух видов:

Очевидные

  • Ваши продажи увеличатся
  • Вас станут узнавать
  • У Вас будет больше подписчиков
  • И т.д.

Неочевидные

  • Вы станете популярным
  • Вы сэкономите время и сможете провести его с семьей
  • Вы улучшите свое благосостояние и сможете улететь на отдых
  • И т.д.

4. Подкрепляйте разговор о ценах реальными выгодами. Так Вы сделаете вопрос цены более комфортным с психологической точки зрения.

4. В завершении

Как видите, психология ценообразования требует тонкого и гибкого подхода. С одной стороны, все просто и очевидно, но с другой — есть много мелочей, нюансов и особенностей, которые влияют на результат коммуникации. Хотите лучше понять, как увеличить продажи с помощью грамотно выстроенного диалога с клиентом — прочитайте книгу «Психология влияния» Роберта Чалдини. Также Вы можете задавать вопросы в комментариях или социальных сетях.

apteka mujchine for man ukonkemerovo woditely driver.